CEO Epicor Pervez Qureshi mówi o odnowieniu firmy, SaaS i planach rozwoju

Po zeszłorocznej fuzji z Activant Solutions, Epicor, dostawca oprogramowania do planowania zasobów przedsiębiorstwa, zarabia 1 miliard USD przychodu, co oznacza Kłóci się z relatywnie niskim profilem sprzedawcy w porównaniu do gigantów, takich jak Oracle i SAP.

Teraz prezes firmy Epicor Pervez Qureshi, który służył w tym samym stanowisku w firmie Activant, ma nadzieję podwoić przychody sprzedającego w ciągu pięciu lat.

Wyjątkowy wywiad z IDG News Service, Qureshi poruszył szeroką gamę tematów, omawiając "nowy Epicor" i strategie, które firma uruchomiła.

[Więcej informacji: Najlepsze usługi streamingowe TV]

IDGNS : Mówiłeś o "nowym Epicorze". Co to znaczy?

Qureshi: "Dziedzictwo" Epicor był globalną firmą, bardzo silną w dziedzinie produkcji i usług, zorientowaną na wzrost, ial, z doskonałą technologią. Activant był przede wszystkim przedsiębiorstwem amerykańskim, z hiper-pionowym skupieniem na wprowadzeniu na rynek i bardzo zorientowanym na proces i metryczność w zakresie dostarczania produktów i prawdopodobnie bardziej zorientowanym na zysk niż zorientowanym na wzrost.

Mieliśmy wiele aspektów uzupełniających, z niewielkim nakładaniem się na rynkach. Nie mieliśmy problemów z integracją, którą widzisz z wieloma [fuzjami], a mianowicie: "Mam dwa wszystko, a teraz muszę wybierać, a jedna strona wygra."

Wewnętrznie, ustawiamy poprzeczkę znacznie wyżej. Wdrażamy procesy, które mierzą wszystko, co robimy. Przyjmujemy zwinne i scrum [metodologie i praktyki opracowywania aplikacji].

Na całym świecie dodajemy około 600 do 800 klientów rocznie. Zatrudniamy tak szybko, jak to tylko możliwe. Obejmuje to sprzedaż i marketing, ale najcięższe zatrudnienie odbywa się w ramach profesjonalnych usług i rozwoju. Dodaliśmy ponad 600 i jesteśmy na dobrej drodze do dodania 1000 do końca naszego roku podatkowego. To [częściowo nadrabia] zużycie, ale netto, dodamy ludzi w tym roku.

IDGNS: Jak szybko chcesz rozwijać firmę i jak zamierzasz się tam dostać?

Qureshi: W ciągu ostatnich 12 miesięcy mieliśmy około 860 milionów USD przychodu, a mamy 20 000 klientów. Naszym celem jest z grubsza podwoić się w ciągu około pięciu lat.

Teraz, dam ci również zastrzeżenie. Nie jestem zawieszony na podwojeniu. Chodzi o to, że jest to wektor. Część z nich zostanie zrealizowana poprzez rozwój organiczny, a druga poprzez akwizycje.

Chcemy być globalnym liderem na rynku średnich przedsiębiorstw w każdym z obsługiwanych przez nas segmentów: produkcja, sprzedaż detaliczna, dystrybucja i usługi. Wewnątrz znajdują się kluczowe pionki. Oczekujemy, że SaaS [oprogramowanie jako usługa] stanie się dużą częścią tego, co robimy. Obecnie dochody [SaaS] są bardzo małe. Pod względem produktu już tam jesteśmy.

IDGNS: Firma private equity kupiła Epicor i Activant i połączyła firmy. Jakie korzyści uzyskałeś, przechodząc na prywatne?

Qureshi: Horyzonty czasowe są dłuższe. Nie zrozum mnie źle, wciąż koncentrujemy się na trafianiu liczb kwartalnych i liczb rocznych. Ale nie ma intensywnego, "będę się martwić o każdy grosz na akcję". Intensywnie koncentrujemy się na tym, jak mogę uczynić tę firmę lepszym zasobem, więc za pięć lat lub kiedykolwiek nastąpi wyjście, wartość firmy jest wyższa, więc zapewniamy lepszy zwrot. Moim zadaniem jest uczynić tę firmę bardziej wartościową jak atut niż dziś.

IDGNS: Firmy private equity często starają się wyciągać pieniądze ze swoich portfeli. Biorąc to pod uwagę, w jaki sposób klienci mogą być pewni, że możesz dostarczyć długoterminową mapę drogową bez kompromisów?

Qureshi: Uważam, że historia jest najlepszą gwarancją. Kiedy prowadziłem firmę Activant, była ona własnością dwóch prywatnych firm kapitałowych. Żadne z nich nie wydobyło gotówki podczas okresu, w którym nas zatrzymali.

IDGNS: Czy możesz mówić o swojej długoterminowej strategii SaaS?

Qureshi: Obszar, w którym wyraźnie naciskamy na SaaS, znajduje się na najniższym poziomie [z Epicor Express]. Właśnie to zrobiliśmy w obu Amerykach, a my wprowadzamy go na rynek EMEA i APAC w ciągu najbliższych kilku miesięcy. Mamy do tej pory mniej niż 200 klientów.

Plan jest zawsze lepszy. Zawsze planowaliśmy zaoferować platformę Epicor, standardową lub korporacyjną, w formacie SaaS. Epicor Express to sposób na sprawdzenie naszej gotowości z perspektywy centrum hostingowego, który jest w stanie wesprzeć produkt, ceny i opakowanie. Chodzi o to, aby zobaczyć, jak to działa.

Jeśli dzisiaj klient chce już dziś [inne wersje Epicor] w ramach wdrożenia SaaS, udostępnimy je dla nich. Ale nie popychamy tego dzisiaj.

IDGNS: Epicor wykorzystał stos technologii Microsoft i planuje intensywnie korzystać z usługi chmury Azure, ale jednocześnie konkurujesz z produktami Dynamics ERP firmy.

Qureshi: Rozpoznaj, że kiedy rozmawiasz z dużymi firmami, nie myśl o nich jako o monolitycznych. W przypadku Microsoftu istnieje strona infrastruktury, a po stronie aplikacji jest strona aplikacji. Nasze relacje są bardzo bliskie i oparte na wzajemnej wiarygodności. Cenią nasz wkład, ponieważ używamy ich stosów w głęboki sposób. Dotyczy to map drogowych i specyficznych funkcji.

IDGNS: Niektóre produkty Epicor bazują na oprogramowaniu infrastrukturalnym firmy Progress. Czy celem Epicor jest z czasem uzyskanie jednego stosu technologii?

Qureshi: Mamy bardzo dobre stosunki z Progress. Dosłownie tysiące klientów w całej firmie korzysta z bazy danych Progress lub narzędzi i spodziewam się, że będzie to trwało przez długi czas. Chociaż nadal będziemy dobrym partnerem i programistą z Progress, uważam, że uczciwie jest powiedzieć, że będziemy również wzmacniać stos [relacji] z Microsoftem.

IDGNS: Jakie są twoje plany na umożliwienie klienci mogą uruchamiać oprogramowanie Epicor w innych publicznych usługach w chmurze oprócz platformy Azure?

Z czasem sądzę, że ludzie będą mogli wybrać infrastrukturę, z którą chcą korzystać w chmurze. Chcemy się upewnić, że wszystko dobrze. Zaczniemy od Expressu, udostępnimy go szerzej i udostępnimy opcję [a SaaS] szerzej w przypadku innych wydań. Następnie zwrócimy się do platformy Azure w celu rozwiązania wielu wdrożeń o dużym natężeniu. Potem, jeśli będziemy musieli udać się na inne platformy infrastruktury, pójdziemy tam. Teraz skupiamy się na rozwiązaniu problemu na Azure.

IDGNS: Porozmawiajmy o odwiecznym temacie, który pozostaje ważny dla większości klientów ERP: corocznych płatności za utrzymanie oprogramowania. Jakie są twoje poglądy na obsługę serwisową stron trzecich w systemie ERP, które niektóre firmy oferują po niższych kosztach?

Qureshi: Są ludzie, którzy to robią. Czasami mogą być w gorszej sytuacji, ponieważ nie mają dostępu do kodu źródłowego. Zwykle są bardziej domkiem. Mogą mieć specjalną wiedzę, a jeśli to robią, to też jest w porządku.

IDGNS: W jaki sposób dajesz klientom wartość za ich utrzymanie?

Qureshi: Kiedy sprzedajesz systemy ERP, po prostu bądźmy bardzo jasny. Są to złożone systemy i nie są łatwe do wdrożenia. Sprzedawcy, którzy twierdzą, że wszystko jest płynne, wszystko jest proste, i wszystkie inne rzeczy, po prostu nie. To bardzo, bardzo trudne. Nie sprzedajemy pasty do zębów ani galonów mleka.

Ludzie nie chcą zmieniać systemów ERP. Dotyka każdej części Twojej firmy. Więc kiedy robisz zmiany, robisz to, ponieważ masz nieodparty powód biznesowy.

Kiedy go instalujesz, jest skomplikowany. Będziesz do nas dzwonił od czasu do czasu na różne tematy. Jesteśmy twoim partnerem. To jest wartość, jaką otrzymujesz z konserwacji. Niektóre z nich to tylko pomoc. Połowa połączeń, które otrzymujemy, to rzeczy, w których ludzie mogą to sprawdzić, ale czasami łatwiej jest zadzwonić niż to zrozumieć. Innym razem jest to błąd w systemie. Po trzecie, ciągle dodajemy możliwości.

Kiedy ktoś kupuje system, będzie go miał przez 10 lat, 15 lat zanim go przełączy. To długotrwała relacja.

Koszty usług konserwacyjnych mogą się sumować, ale jest to stosunkowo niewielka cena do zapłacenia, biorąc pod uwagę złożoność oprogramowania, przepływ pracy, narzędzia i świadomość, że będą stale ulepszane.

Chris Kanaracus obejmuje oprogramowanie dla przedsiębiorstw i ogólną technologię najświeższe wiadomości dla Wiadomości IDG . Adres e-mail firmy Chris to [email protected]